背景

国内製薬企業のセールス＆マーケティング部門から、とある製品の売上を分析することで、今後の施策や競合の戦略分析に役立てたいという依頼があった。
戦略を立てる上で判断の材料となり得るような分析や、コンサルテーションを望んでいた。

目的

• 製品承継の際の売上高のシナリオごとの予測を行い、意思決定に役立てる。
• マーケティング戦略のインパクト評価
• 営業的KPIを用いた売上予測により、目標とアサンプションとの関係を明示化

概要

• アナログ分析
  ある製品の予測をたてるにあたって、類似した過去の実例を分析する手法であるアナログ分析を用いて、承継後の製品売上高の推移をブランド棄損を含めて予測した。
• セールストラッキング
  月次の売上の予測値を月初の段階から精密に予測し、マーケットの異常をいち早く検出し、社内での情報共有や目標の修正などの対応を迅速に行うことに活用
• 施策のインパクト評価
  施策のインパクトを正確に測定し、今後の施策及び競合の戦略分析を定期的に実施。自社での施策実施に関するgo/no-goの判断に役立てるとともに、
  競合が打ち出す施策による自社品の売上への影響の分析を実施した。
• 営業的KPIを用いた売上予測
  オープンアカウントの数とアカウントのあたりの納品量を分析し、MR一人一人の目標の総和としての売上予測を実施。営業KPIに売上予測を関連させ、マネジメントと予測を握るときでも、具体的な営業活動と紐づけた予測となるために、その意義が全社的に認識されやすいものとなる。

クライアント様からの評価

セールスやマーケティングの戦略を定量的な売上予測と紐付けることで、より目標の設定がマーケットシェアを獲得する上で効果的なものとなった。
施策を実施する上でも第三者的な視点は非常に有益であり、将来売り上げを伸ばすためにすべきことを、定量的なデータで理解することができた。

タイムライン

24週間

成果物

• Excelファイルによる売上予測（シェア予測、売上予測）
• Powerpointファイルによる報告書